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金舵陶瓷杨根铨:先要提升品牌 才能决胜终端
[ 录入者:admin | 时间:2010-02-04 11:35:03 | 作者: | 浏览:2567次 ]
 2010年1月15日焦点装修家居网,“提升品牌 决胜终端”金舵2010年全球经销商峰会在广东鹤山举行,在会议间隙,搜狐家居陶瓷卫浴频道采访了金舵陶瓷集团营销副总经理杨根铨。

  【记者】:杨总您好!首先请您金舵2009年的市场表现做一个简要的总结,谢谢。

  【杨根铨】:首先,我们陶瓷行业最早销售的渠道主要是以工程为主,另一个是供销网络,再加一些上门面的零售。渠道相对比较单一,虽然从2008年开始,我们已经对经销商提出了拓展渠道,完善渠道的要求。2009年,比以前有了进步,一个是客户网络细化,包括公司网络的细化,包括经销商渠道开拓方面有一个比较大的进步,但是面对急速扩大的市场需求,目前这种状况还不行,因为我们感觉将来的分销网络,对我们这个档次的品牌来说,消费群体会越来越大,我们在原来分销商的市场,必须要有自己的总代理一级的经销商去支持,才够力度。因为我们以往的习惯就是公司对总代理的支持力度是比较大的,但是对分销网络的支持力度相对来说比较少,所以对经销商的支持主要是来自于总代理这一级,从市场发展的情况来看焦点房地产网,对经销商的支持力度是远远不够的,所以在2009年,我们在网络细化和渠道拓展这块,有了比较大的进步。

  首先要提升品牌 才能决胜终端

  【记者】:今天上午陈总也提到私抛厂和区域品牌的崛起,给一些区域市场带来一定的压力,我们进一步的细化网络和渠道下沉是否跟这点也有关系?

  【杨根铨】:这个也有关系,还有另外一方面的原因。一个行业发展到一定阶段的时候,分工肯定会更明细,厂家的生产会走向更专业,因为目前抛光砖的新产品开发,主要是靠设备,没有设备,就很难去开发新的产品,而现在开发陶瓷新产品需要的设备造价是非常昂贵的,而且我们是现在一条窑炉要配几台压机,要配几台的物料系统,比如我们最近出的产品巴拉依巴系列,我们就是三台压机配一个窑炉,总共用了三套设备,整个改造就花了1千多万,来出这一个系列的新产品。所以陶瓷企业越是走向专业化,可能会出现品牌与品牌之间,或者是企业跟企业之间,会出现非常互相贴牌的状况,摆在消费者面前的 可能是一模一样的产品,如何跟对手竞争?就要靠品牌chinaren,靠我们终端的服务等等,首先我觉得这是一个品牌效应,所以我们在做终端,首先要先把品牌提升,才能够在终端上取胜,所以我们这次年会的主题是提升品牌,决胜终端。

  积极做好促销 参与行业竞争

  【记者】:2009年终端市场上各种各样的促销此起彼伏,对于金舵这样一个有着16年历史的抛光砖强势品牌,我们在未来怎么样应对越来越激烈的市场竞争?

  【杨根铨】:现在促销各行各业都在不断的做,不仅是陶瓷行业,比如日用品,电器这些,可能比陶瓷搞得还厉害,既然我们在这个行业参与竞争了,我们肯定要搞促销。目前来说,陶瓷行业的促销我觉得手段还是过于简单,很多企业去搞所谓的促销,就是降价、让利。而其实我们过去搞促销也犯过这个毛病,所以以后在大力度搞促销的时候,我们要想办法,比如我们做促销的支持,不光是给经销商一点费用来搞促销,我们要从促销的策划,组织,实施,到最后收集信息,然后吸取经验教训,为下一次搞促销活动做好准备,而且我们也计划,一些大型的促销活动,我们要派我们公司的人员校友录,比如市场部,销售经理到现场去督导支持,做促销一定要用多种办法,不能够像以前的促销一样,要派出我们市场部或者是公司高层去引导经销商。

  “抓终端”带动西南市场的增长

  【记者】:我们也注意到在西南市场,比如四川、重庆等地,2009年的销量突飞猛进,为什么这些市场会有这么优异的表现?

  【杨根铨】:在重庆这块,我们的经销商是下了很大的功夫去做的,而且有魄力和胆量去投入。在重庆市区里面,他自己有9个试营店,可能还要增加,在08年下半年就又装了两个档次比较高的专卖店,而09再加大投入,是促成去年业绩攀升的一个重要因素。成都的经销商一直以来营销理念都是比较新的,团队也是比较强的。2009开始,成都也是重装修店面,增加了一些直营店,注重了终端的统管,按道理,西南地区是我们广东品牌的一个“重灾区”。因为临近夹江,四川本身也有一些区域品牌,所以反过来,我们觉得原来的重灾区,今年能够获得成功,原因在哪里?我们分析了一下,就是因为经销商抓了终端。出来一个新的生产基地以后焦点房地产网,就会有很多区域品牌出现。还有7、8个陶瓷生产基地,都会给我们带来很多区域品牌的冲击,所以我们现在谈区域,比如江西、湖南、广西、湖北等等这些地方,它们现在还不成熟,还可以说,他们还不是很成气侯,但是等它们成气侯的时候,我们再动手就晚了,所以我们要提前行动,今年我们开这个会议,就要突出这点,加上2010年在市场的策略上,我们也是侧重这点,我们把专卖店管理好要做好,要管好,把我们的经营地专卖店搞好以后,才能去做好这个市场。

  【记者】:会特别提倡经销商做一些比较大的店面吗?

  【杨根铨】:做终端跟做大店当然是有联系,但是不是一个必然的联系,我们要看各个地方的特点,还有看各个经销商自身的能力,不是一味的追求一定搞大店,我们要把形象做出来,不是说,要大才能显示档次,有时候比较小巧玲珑,但是你进去以后,也可以感受到它的档次,所以我们不一定要求有大店,但是大城市我们还是要求有大店。

  【记者】:现在像海南正在做一个旅游岛的规划,其他的一些经济开发区也在做大规模的开发跟建设goodfeel,对于这样一些热点区域,会不会让经销商提前去部署战略,来占领这个块市场?

  【杨根铨】:这是有的,虽然有些地方,目前一、两年可能产生不了很大的效益,但是我也会鼓励经销商先把这地占领,哪怕从政策上来扶持。

  努力实施陶瓷生产的规范化、规模化和环保化

  【记者】:现在的哥本哈根会议,包括我们国家节能减排的需求,佛山这几年一直在在做产业转移跟升级,今天罗董事长的讲话里也提到陶瓷产业的规范化,规模化和环保化问题,未来在这几个方面金舵会有一些什么样的举措?09年金舵广西生产基地已经奠基,是不是也是为了进一步实现这“三化”?

  【杨根铨】:首先,规范化是老声常谈了,作为企业不管大也好,小也好,都必须要做到规范化,包括从营销管理,到生产安全、财务管理也,或者行政管理,都要需要规范化,大家也很容易理解。作为规模化,我们广西基地一下子拿了1200亩地,可以建成15-17条窑炉,产能每天可以达到30万平方米,如果全部生产线投产的话,这个规模是不得了的。我重点说一下环保化。

  现在全世界都在关注这个问题chinaren,尤其原来陶瓷行业是被很多人认为,它是一个高污染的行业,在佛山对陶瓷企业可以说是实行打压的政策,所以导致企业大规模转移扩散,政府对企业在环保方面的要求越来越高,实际上,这个工作也不是现在才开始做,好几年前已经在实施了。所以我们在佛山经营那么多年,已经适应了这种模式,现在我们去广西,可能在厂区建设中不能体现出来,但是我们在广西基地在环保方面的标准,比佛山目前还要高。首先,我们对废气废水的处理,是沿用佛山标准最高的、最严格的标准把它复制到广西基地,再加上在广西基地现在预定的设备是全进口窑炉,这种窑炉的排放是附合国际标准的,比国内的标准还要严格很多,我们花了1个多亿,3条全进口窑炉,包括压机,在广西的新基地就把环保定位提到最前面。再加上前一个星期,我们就通过了中国环境标志产品认证,在目前整个中国陶瓷行业,包括卫浴行业,获得这项认证的还不到40个品牌。

  【记者】:金舵已经有16年的发展历史,您觉得是哪些因素支撑它走过16年,并且保持稳健发展?

  【杨根铨】:各方面因素都有搜狐网,要做好、做强一个企业,需要要很多方面的配合才能做好。金舵经过16年,一路走过来,首先追溯到1993年的时候,对品牌,企业的定位定得很准,然后按照这个定位,不断来努力,包括我们在产品质量,新产品的研发等方面。在当时我们能做到这些,我们吸引到了当时可以说是全国最有实力的经销商来合作,我们就沿这条路走过来,让我们的经销商队伍不断的壮大,在经销商队伍不断壮大的过程中,我们也不断的壮大,我们有一个庞大、很优秀的经销商团队,而且忠诚度非常高,今年过来开会的,有很多是做了16年的经销商,10年以上的是占绝大部分。经销商为什么会跟我们这么长时间?原因就是我们这个企业本身的定位,产品的花色、质量,市场份额等等方方面面,对他来说,有吸引力,讲白了,他经营我们品牌能够赚钱,这是相得益彰的。

  【记者】:金舵一直提倡“贴近好生活”,现在很多区域的农村市场逐渐兴起,会不会随着农村市场的需求扩大,对产品做一些调整?

  【杨根铨】:这个我们不会。

  【记者】:还是会保持相对高端的定位?

  【杨根铨】:对chinaren,因为我觉得任何一个品牌,任何一个产品不能期望合适所有的消费人群,既然我们的品牌定位是高端人群,不能为了求大求全,就去改变品牌的定位,去适应其他的消费群体,什么都想要,可能到最后什么都得不到,因为我们要做出自己的特点。

  未来规划:年产量超过一亿平方米 广西基地辐射整个东南亚

  【记者】:金舵有没有一个5年规划,或者未来10年、20年的规划,想成为一个什么样的企业?

  【杨根铨】:规划我们是有的,原来还不是太明晰,自从我们进入广西以后,我们的愿景相对来说比较清晰,当然也没有20年那么长,最起码我们5年的规划是有的,因为广西基地的1200亩地,估计在3年内全部用完,我们所有生产线加起来一天的产量是30万平方米,我们就需要用多种渠道去消化我们的产能,目前我们自身金舵品牌是一个消化渠道。另外到时候在广西,可能我们会上一、两个新品牌来带动西南这块的市场,参与区域品牌的竞争,可能让它慢慢扩大势力范围,逐步面向全国,广西作为中国对东盟贸易的总部,我们借助这个平台,把产品打向东南亚,占领东南亚市场,到时候我们的国际贸易部,我们可能会设到南宁,通过一定的渠道,跟东盟去结盟,这样我们的销量就会增大,所以3年以后,我们的产能一年可能就要超过一亿平方米。

  【记者】:好的,我们也祝愿金舵的发展越来越好,谢谢杨总。

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